仲介整合銷售成功案例分享 台北市西門町(原西門戲院)整合賣給真道教會

⊙文‧圖/蔡文中(國貿80,僑茂不動產副總經理)

進入房屋仲介這個行業轉眼間也24載了,經手的成交案件也數以百計,每個案件有每個案件的故事,這當中讓我學到了成交的技巧,看盡了人生的百態,也賺到了足夠的財富,更重要的是讓我有富足的心靈。
每個成交的案例都有特殊的心得感受,茲將幾個印象較深刻的案例來與諸位心得分享。
台灣第一棟商場,西門戲院的整合
2、30年前的西門町是繁華的代表,中間雖然沒落,但近幾年在台北市政府「西區再造」的政策及開放陸客觀光帶動下,也逐漸讓西門町風華再現。
中華路一段西門町捷運出口4~6樓的「真道教會」(原西門戲院)就是我於民國97年將4至6樓整合賣給教會的。當時的5、6樓是西門戲院,由王家3兄弟擁有,4樓以下是台灣最早的商場,每層樓有約20個攤位,據屋主描述30多年前每個攤位售價30多萬,足以在天母買下一整棟的別墅,可想而知當時這裡是多麼昂貴啊!為了整合4樓的屋主,可是費盡了苦心,因為很多屋主不是移民國外(如美國、加拿大、日本、馬來西亞、夏威夷…)就是已經凋零由眾多子女繼承,為了整合這些屋主,公開說明會不知道開了幾次,私下個別拜訪、說服、溝通也不知幾次,前後共經歷了一年半才整合成功,當中也想過放棄,但總想「受人之託,忠人之事」,也想知道自己有多少的能耐?便想起當兵時海軍陸戰隊部隊連長的訓示:「意志力可以克服一切!」
這當中當然也有所謂的釘子戶,但在端午送粽子,中秋送月餅,過年送泡菜的溫情攻勢下,也逐漸軟化;另也有信佛教的屋主,知道教會要買,死都不答應,但在「宗教都是助人為善」的大愛勸說下也點頭同意了。
至於5、6樓戲院由王家3兄弟擁有,產權相對較單純,由於當時戲院設備老舊,3兄弟年事已高已無心經營,而且營運上一直都處於虧損狀態,因此急於處理資產,價格上便較有彈性。3兄弟中大哥秉性純良,老三也不管事,唯獨老二總想從中多拿些好處,連兄弟間都無法公平對待,使我不勝感慨!
至於買方因為是教會,屬於社團法人,無法由一人單獨做決定,都是採多數決,設有委員11位,每次來教會報告,總有2、3位委員姍姍來遲,前面的說明沒有聽到,又要重頭說起,甚或缺席未到,總要下次再做說明。2次之後心想掌握不了談判的節奏,肯定沒完沒了,於是請他們定一個全部委員皆能出席的確切日期,有什麼問題先書面提出,再統一作說明。終於在最後一次,換我「刻意」遲到15分鐘,等他們全員到齊,我鞠躬90度向他們致歉,說明遲到的原因是為了送一位失智老人平安回家,當我的態度是如此誠懇、謙卑,但理由卻又如此堂皇,剎時覺得所有委員因感動到而全神貫注在說明中。
我只站在對方的立場提出三點建議:
(1)西門町是年輕人常聚集的地方,有很多的迷途羔羊需要教會的協助。
(2)年輕人是社會的未來,能導正他們,教會將功不可沒,也是教會成立的宗旨。
(3)此標的物已逾30年,又在捷運站口,屬於第四種商業區(容積率最高的800%),將來如能都更,除可分為自用外,又有多餘的樓層可銷售,將使財務更為豐沛,在有人又有錢的狀況下,教會將更茁壯。
結果全體委員一致起立鼓掌通過,決定無論如何都要買。
這個案例讓我了解到,只要能站在對方的立場思考,什麼是他的利基點,對買方而言自然是找到房子的最大效益及價值,對賣方而言又或者不見得是利益的好處,可能是精神層面助人為善的理念;只要能找到對的方法及鍥而不捨的精神,相信終能攻無不克,戰無不勝的。

 
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