房仲業教會我的事

誠信:為公司創造最大的利潤,也博得客戶的尊重及推薦
⊙文.圖/蔡文中(國貿80,僑茂不動產副總經理)

大約在15年前,經過朋友的介紹而認識了一位在三菱電機公司就職的趙副總,但因年紀已屆60歲,苦惱於名下有一房屋,賣了2年多都無法順利成交,他說只要有人要買,價格都好談,深入了解之後,才知道這是一間在內湖路一段的5樓公寓,約有60多坪,他的房子就位於頂樓,地下室還有一個車位,苦的是1樓及5樓都是挑高六米(約當正常樓層的2倍),5樓上面還有加蓋一層做為佛堂和空中花園,雖然環境相當清幽,可以遠眺青山,中庭公設也相當完善,但苦於沒有電梯,年紀已大,膝蓋無法負荷,下班回來停好車,爬到家裡等於要爬一般樓層的8樓,更不用說要到頂樓加蓋的佛堂拜拜。
剛接到這樣的房子,心裡也很擔心不好處理,但也並非無解。先設定好潛在的買房對象,必定是青壯年有些經濟基礎的,家裡必須沒有老人同住,小孩也不宜太小,而且有能力負擔的起這樣房價的主管或企業主,因此鎖定年齡層40-55歲之間的客戶,因為對面就是內湖科學園區,買方應屬有地緣性的科技新貴了,設定好目標後就大量的廣告,過濾了一些客戶後,大約有兩組合適的對象,便約了二組客戶,一前一後,同時看屋,將希望最大的這位買方張先生(當年46歲,育有二名國中的小孩,在IBM上班的科技人)擺在後面,果真當天就下了決定,「眉角」在那裡?請聽我細細說來。
這樣的房子不能快賣,必須「慢慢賣」在售屋之前,我先逐層拜訪鄰居,在帶看的過程中,逐一介紹:2樓住的是古律師,事務所在敦化北路,專攻商標法,公司是台灣前五大;3樓是東吳大學的李教授,很有世界觀,喜歡到世界各地去旅遊,你看他門口掛的畫,就是英國帶回來的.如果你也喜歡旅行,一定可以結伴而行,他非常的親切而且博學多聞;4樓住的是榮總醫院的心臟科權威,他說一定要買爬樓梯的房子,要強迫自己運動,他每天在醫院看到患有心血管疾病的病患,都是因為不運動而造成的肥胖,而且根據資料,每天爬樓梯10分鐘,能增加壽命至少5年呢!每個樓層我們都停下來介紹個幾分鐘,讓買方覺得住戶的素質很高,很有熟悉感,讓買方不覺得爬樓梯的累。
到了5樓,因為挑高樓中樓,客廳為挑空6米相當氣派,而且視野極佳,從書房望出,可以看到一片清翠的山巒,頗有決策於千里之外,睥睨天下的感覺,因為張先生是科技人,三年前也有心血管疾病,所以都上健身房運動,我建議他把上健身房的錢省下,乾脆把頂樓加蓋的佛堂改成健身房,並且告訴他空中花園有多麼的好,中秋烤肉就不用出去跟人擠了。然後,每天可以在此與小孩聊聊學校生活,上課的狀況,溝通價值觀,教導正確的人生觀,不要讓小孩整天窩在房裡打電動,傷了眼睛。尤其這樣年紀的小孩,正值叛逆期,需要我們多陪他,在這樣滿天星斗的空中花園裡,一定能夠擁有良好的親子關係。我們奮鬥了大半輩子,不都是為了小孩嗎?經過一番的敘說之後,才往下走去看車位,當看完車位後,我便提醒他,剛剛你也看到了那個買方,也很有興趣,明天要帶家人再看,如果你喜歡的話,可以趕快做決定喔!當下他就帶我回公司開支票了。消費心理學上說,購買就是一種衝動!
後來屋主非常的高興,別人賣了兩年都賣不掉,到我手上兩星期就搞定,因此他除了給足服務費,又將女兒的鋼琴送給我,而且還包了兩萬元的紅包給我,我本來是不拿的,但盛情難卻,後來想想,何不收下交回公司,為公司創造最大的利潤,再請公司開立兩萬元的發票給屋主,讓他知道紅包沒有往自己口袋放,而是交回公司。此舉確實讓他對我刮目相看,認為我不貪不取,是個誠信之人值得託付。
後來凡是他公司要買賣房屋的同事,都介紹給我為其服務,真可謂是意外的收穫。敝公司的經營理念是「誠信、積極、專業」,終能獲得客戶的尊重及推薦。
好了,不多談了!我要來打電話給這個買方張先生,算一算今年他也60歲了,或許也該要換房子了!

 
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